[사회적 경제 창업아카데미] 실전과정 4회차-판매 준비하기 : 마케팅, 판매, 유통

 

2016년 4월 28일 목요일 사회적경제창업아카데미 실전과정 4회차

 

 

 

 

실전과정 4회차 강의는 가치혼합경영연구소 김재춘 소장님께서 해주셨습니다.

강의 주제는 “시장분석과 잠재 고객 파악하기”입니다.

 

 

사업을 구상할 때 분석해야 할 세 가지!

 

 

내부 분석, 소비자 분석, 경쟁사 분석은 필수 요소입니다. 여기에서 내부 분석은 자신의 제품을 조사하는 것입니다. 이 세 가지를 분석하기 위해서는 시장, 고객, 경쟁사에 대한 조사가 필요합니다.

 

 

[시장]

나는 어디에서 활동하려 하는가.

이 바닥에서 성공하려면 뭐가 중요한가.

 

 

자선단체(Central City Hospital House)에서 노숙자 정서치료 미술 프로그램을 진행하였고 이때 창작된 노숙자들의 작품을 전시 및 판매하였습니다. 1992년 연하장 판매 성공을 토대로 아트 스타트라는 부서를 만들고 수익활동을 시작하였지만 1999년 실패로 끝났습니다.

 

노숙자의 작품이라는 것은 변함이 없었지만 수익활동에 실패했던 이유는 무엇일까요?

속해있는 시장이 달랐기 때문입니다. 자선 시장은 품질이 구매 조건의 1순위가 되지는 않습니다. 자선 시장의 고객은 구매보다는 기부의 목적이 크기 때문에 성공적으로 판매할 수 있었지만 아트상품 판매라는 영리사업에서 상품가치가 낮은 노숙자의 작품으로 경쟁력을 가질 수 없었습니다.

 

 

커피를 판매할 때에도 스타벅스나 카페베네와 같은 로드숍 카페는 임대료가 비싼 길가에 있기 때문에 회전율이 중요한 반면 이면 도로에 있는 커뮤니티형 카페는 공간 사업에 가깝기 때문에 회전율이 매출에 큰 영향을 주진 않습니다.

 

 

같은 물건을 판매한다고 같은 시장에 있는 것은 아닙니다. 나는 어떤 시장에서 제품/서비스를 판매할 것인지, 그 시장만의 특성은 무엇인지 파악해 보세요.

 

 

[고객]

나의 고객은 누구인가.

고객이 원하는 가치는 무엇인가.

 

 

 

⊗ 성공에 가장 중요한 고객을 가상으로 선정하여 특징을 최대한 구체적으로 적어보세요.

( ex : 나이, 성별, 거주지, 집안의 수익구조, 선호 브랜드, 취미, 활동 지역 등 )

 

 

⊗ 어떠한 과정을 거쳐서 물건을 구매하는지 적어보세요.

( ex : 꽃 구매 과정 )

 

 

 

⊗ 고객 우선순위, 가치 곡선을 그려보세요.

고객에 대한 구체적인 분석으로 ‘우리 물건을 사줄 사람은 누구인가?’에 대한 답을 찾을 수 있습니다.

 

 

[경쟁]

나의 고객들의 다른 선택은 무엇인가.

누구와 경쟁하고, 누구를 이겨야 하는가.

 

 

아름다운 가게 vs 녹색가게

이 두 회사는 경쟁사일까요? 정답은 NO!입니다.

 

‘나이키의 경쟁상대는 닌텐도다.’라는 이야기가 있었습니다. 왜 나이키의 경쟁사가 아디다스가 아닌 닌텐도일까요. 나이키 제품을 사용하기 위해선 야외 활동을 해야 하는데 닌텐도가 이를 방해하기 때문입니다. 때문에 나이키는 사람들을 어떻게 하면 밖으로 나가게 할 수 있을까를 고민했다고 합니다.

 

중고품을 사는 고객 또한 중고제품을 살 때 아름다운 가게를 이용할지 녹색 가게를 이용할지 고민하는 일은 거의 없습니다. 새 제품을 파는 회사가 아름다운 가게, 녹색가게의 경쟁사가 되는 것입니다.

 

경쟁사가 없는 사업은 없습니다. 고객의 선택을 집중해서 분석해 본다면 자신이 무엇과 경쟁해야 하는지 알 수 있을 것입니다.

 

 

오늘도 열심히 강의에 임해주셔서 감사합니다.

 

 

 

사회적경제지원센터 인턴 한슬기